営業職をしていてお客様に値上げ交渉の話をしていかなければならない

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お客さんに値上げ交渉をしなくてはいけない

単価の話は、割とちゃんとしっかり説明するっていうのが王道かなと思います。職種的に、仕入れが上がっちゃってみたいな、小麦が高くてとか、原油が高くてとかという話にはならないので、なんで？っていうことはもちろんあるんですけど、やっぱり王道は、私たちの価値は高いのであるです。

だって、鞄でいえば1000円のもあれば、10万円のもね、100万円のもある。で、なんで？って言ったときに「これは素晴らしい鞄だからです」と言えるようにするという。それが、価格を説明するときの一番王道だと思いますし、その説明をすることになるかなと思います。

ちなみに私は、自分で値段上げてくださいと言わないと自分の年収がいつまで経っても増えない系の仕事をしてるので、何度か過去に単価を上げてもらってきてます。お客さんに実際に「ちょっともうこの単価だとできなくて」みたいな言うことがありました。

これは非常に私ならではのケースでもあるので、ちょっと他にそのまま転用できる話じゃないですけど、私の話で言うと、「いや、3年前の僕より実力上がってるんで」みたいなことを、例えば、言ったりしました。もしこれが、大手のコンサルティングファームに所属していたとすれば、それでいえばジュニアコンサルタントだったところから、実績が増えてシニアコンサルタントになってるんで、単価が上がりますと。

そうするとお客さんは、「いいですよ。じゃあその単価アップ飲みますけど、それなら、このパフォーマンスを約束してくださいよ」と出してきたりします。そうしたらこちらは、望むところです、見せましょう、私の価値を！みたいに応える。そうやって単価を上げてきました。

そういう話し合いは全然してもいいと思いますね。Tさん的には、ちょっとこうビリッとする、コンフリクトがある、ストレスがかかるコミュニケーションかもしれないんですけど、営業という仕事でいえば、ある意味一番やりがいがあるというか、実力が試される場面だなと思います。

価格交渉は実力を試されるスキルアップの大事な機会

面白いなと思ってすごい覚えてるのはですね、あのお亡くなりになった樹木希林さんって女優さんいらっしゃったじゃないですか。最近女優さんって言わないですよね、俳優さんなんですけど、ギャラ交渉人に任せたこと1回もないんですって。

映画に出て欲しいんですけどみたいに言われたら、「おいくらですか？」みたいなコミュニケーショが起こり、必ず、当然ですけどギャラ決めなきゃいけない。樹木希林さんはギャラ交渉は一番楽しいから、一番人に任せられないとお話されていたことがあるそうです。

ちょっと安めの金額とか出されたりとかもあるらしいんですけど、この金額でこの私が…？ってやり取りして、相手がどういう反応するのかとか、もう楽しくてしょうがないですよみたいなことをおっしゃっていて。

単価を上げる話し合いも、そのぐらいのつもりでやってもいいのかもしれないなとも思いました。